Traditionelles Marketing
Ärzte schätzen freie Drogenproben und sind bereit, sich mit Handelsvertretern zu treffen, um sie zu erhalten, wenn ihr medizinisches Netz freie Proben nicht verbietet. Die Industrie findet Stichproben als das effektivste Marketinginstrument und gibt jährlich Milliarden von kostenlosen Arzneimittelproben aus.
Kritiker der Praxis sagen, dass Drogenproben Ärzte steuern, um neue, teurere Medikamente zu verschreiben, wenn Generika oder preiswertere Markendrogen verfügbar sind. "Sobald die Therapie begonnen hat, werden Patienten und ihre Versicherer wahrscheinlich weiterhin für die neuen, teuren Medikamente bezahlen", heißt es in einer Studie des Pew Charitable Trust Prescription Project.
Das Verschenken von Dingen wie Essen, Reisekosten, Büchern und Sprechgebühren ist ein traditionelles Marketinginstrument unter schwerem Beschuss. Einige Landesregierungen haben alle Geschenke an Ärzte verboten, was für Vermarkter verwirrend sein könnte, die etwas so Grundlegendes wie eine Eistüte auf einem nationalen medizinischen Kongress bereitstellen möchten.
Dieses Bild zeigt sicherlich, wie kompliziert es geworden ist, und der Außendienstmitarbeiter muss mit den Gesetzen und Vorschriften in jedem Staat vertraut sein.
Der Vertreter des Pharmaunternehmens entwickelt oft Arbeitsbeziehungen mit wichtigen Meinungsführern oder "Vordenkern", die andere Ärzte durch ihren beruflichen Status beeinflussen.
Neue Taktiken
Ärzte gehören zu den frühesten Anwendern der mobilen Technologie , angefangen bei Beepern und Pagern bis hin zu PDAs, Smartphones, Tablet-PCs und anderen Handhelds, die Patientenaufzeichnungen und Referenzmaterialien tragbar machen.
Da so viele Ärzte bereits mit ihren elektronischen Geräten verheiratet sind, scheinen Apps für das iPad und Smartphone eine reife Nische für Pharmaunternehmen zu sein. "Gesundheitswesen ist ein mobiler Beruf und eignet sich für diese Geräte", sagte Bruce Carlson, Herausgeber von Kalorama Information, einem Marktforschungsunternehmen.
Der globale Gesundheitssektor investierte laut Kalorama im Jahr 2009 8,2 Milliarden US-Dollar in Handheld-Geräte und verwandte Anwendungen. Soziale Netzwerke wie Facebook, LinkedIn und Twitter sowie hunderte kleinerer Nischenseiten ermöglichen es Ärzten, professionelle Online-Communities für die Zusammenarbeit zu organisieren.
Physicians Interactive (PI), mit Sitz in Marlborough, Massachusetts, behauptet, "das größte Netzwerk von Online- und mobilen Gesundheitsberufsbeziehungen in den Vereinigten Staaten entwickelt zu haben und mehr als 875.000 Ärzte, Krankenschwestern und verwandte Gesundheitsfachkräfte in allen wichtigen Fachgebieten zu erreichen. " PI bedient seine Pharma-Kunden durch die Entwicklung von mobilen und Online-klinischen Ressourcen für medizinisches Fachpersonal.
Sermo, eine kostenlose Online-Nur-MD-Community, beansprucht 115.000 Mitglieder oder 20 Prozent aller US-Ärzte. Laut Daniel Palesstant, MD, dem Gründer und CEO der Website, sind 10 der 12 größten Pharmaunternehmen Sermo-Kunden, die "Ärzte durch unsere Social-Media-Angebote, die speziell zur Steigerung der Markenbekanntheit entwickelt wurden, ansprechen." Sponsoring-Unternehmen können nach Angaben von Sermo Arzt Diskussionen verfolgen, wie ihre Reaktionen auf verschiedene Komponenten der Gesundheitsreform Gesetz, fördern ihre Marke und engagieren sich mit Ärzten.
Marketingberater Richard Meyer stellt fest, dass die Rolle des traditionellen Verkaufsrepräsentanten, der ständig die Zeit mit Ärzten sucht, "schwindet". Meyer und andere Branchenbeobachter sagen, dass die Pharmaunternehmen ihre Marketingbemühungen neu ausrichten und mehr "medizinische Kommunikationsspezialisten" für die Online-Zusammenarbeit mit Ärzten bereitstellen müssen.
Diese medizinischen Kommunikatoren könnten Mehrwertdienste bereitstellen, die Ärzten helfen, Informationskrempel zu sortieren und gleichzeitig Verbindungen mit klinischen Studien , Zeitschriften und Meinungsführern zu erleichtern.