Eines der schlimmsten Häuser, die ich in den 1980er Jahren je besessen habe, war ein weißes Elefantenhaus. Der Verkauf geschah so schnell aufgrund der Finanzierung durch den Eigentümer, dass ich keine Zeit hatte zu blinzeln, viel weniger über die Auswirkungen meiner Handlungen nachzudenken. Wir haben in sieben Tagen geschlossen. Das Haus, das ich gekauft hatte, zeigte ein Hallenbad und maß mehr als 8.600 Quadratfuß, an den Ausläufern von North Tustin, CA gelegen. Das Hauptproblem war die umliegenden Häuser in der Nachbarschaft waren etwa 3.500 Quadratmeter.
Dieses Haus war eine komische Ente.
Als es einige Jahre später zum Verkauf kam, wurde mir klar, warum dieses Haus schwer zu verkaufen war. Hauskäufer wollen Häuser in Vierteln kaufen, in denen alle anderen Häuser wie das Haus sind, das sie kaufen. Wenn ein Käufer ein Haus kaufen wollte, das so groß wie 8.600 Quadratfuß ist, wollen die anderen Häuser in der Nähe die gleiche Größe haben. Ich fand endlich einen größeren Narren und verkaufte das Haus an diese Person. Aber das war fast so, als würde man im Heuhaufen nach einer Nadel suchen. Ich hatte nur Glück.
Die meisten Menschen sind sehr unglücklich, wenn es darum geht, ein weißes Elefantenhaus zu verkaufen. Das Problem ist, Käufer suchen Konformität. Dieses Verlangen ist in der Natur eingebettet. Es ist angenehm, von Dingen umgeben zu sein, die vertraut und einheitlich sind. Deshalb kaufen die Leute lieber ein Haus in der Mitte des Blocks als zum Beispiel eine Ecke nach Hause. Sie betrachten Eckhäuser als riskanter, exponierter, anders als jene zwischen den Ecken.
Käufer neigen dazu, überverbesserte Häuser zu passieren, die nicht alle anderen um sie herum ähneln.
Wenn zum Beispiel alle Häuser in einer Nachbarschaft typischerweise 2.000 Quadratmeter groß sind und Ihr Haus 4.000 ist, kann es eine Weile dauern, bis sie verkauft ist. Das ist, weil Käufer, die 4.000 Quadratfußhäuser kaufen, diese Größe des Hauses in einer Nachbarschaft anderer 4.000 Quadratfußhäuser kaufen möchten.
Sie wollen neben anderen Menschen wie sie selbst leben. Sie sind Menschen, die nicht in einem 2.000 Quadratmeter großen Haus leben würden. Sie wollen auch nicht das beste Haus auf dem Block kaufen. Im Gegenteil, Geld wird gemacht, indem man das schlechtere Haus auf dem Block kauft und dieses Haus verbessert, um sich mit den anderen zu harmonisieren.
Es würde diese Art von Menschen sehr unbehaglich machen, in einem Gebiet zu leben, in dem ihr Zuhause im Vergleich zu den anderen Häusern um sie herum enorm ist.
Wenn ich mich in einer Situation befinde, in der ich ein weißes Elefantenhaus verkaufen muss, frage ich als erstes die Verkäufer, warum sie das Haus gekauft haben. Was hat sie speziell für dieses Haus angezogen? Diese Antwort ist es, auf die ich mich stütze, um solche Leute zu finden. Es ist das, worauf ich mich konzentriere, um das Haus zu vermarkten, also kann ich Käufer anziehen, die dasselbe wollen.
Zweitens suche ich nach Marktbedingungen, die das weiße Elefantenhaus wünschenswert erscheinen lassen. Zum Beispiel, wenn die Marktbedingungen einen Verkäufermarkt darstellen , ist es perfekt. Weil das die beste Art von Markt ist, auf der man ein weißes Elefantenhaus verkaufen kann. In den Märkten der Verkäufer verkaufen sich die Häuser in der Regel sehr schnell, und der Vorrat an Waren ist begrenzt. Wenn das Haus mit dem weißen Elefanten das einzige Haus ist, das in der Nachbarschaft verkauft wird, sind das gute Neuigkeiten für den Verkäufer dieses Hauses.
Es bedeutet, dass ein Käufer keines der umliegenden Häuser bemerkt oder sie zum Vergleich verwendet.
In den Märkten der Verkäufer fühlen sich die Käufer oft unter Druck gesetzt, ein Zuhause zu finden, und es gibt eine Menge Konkurrenz. Oft führen diese Marktbedingungen zu mehreren Angeboten . Mehrere Angebote befriedigen den Wunsch, und wenn dieser weiße Elefant das einzige Haus ist, das zum Verkauf steht, kann er viel Aufmerksamkeit auf sich ziehen, die er ansonsten in einem langsameren, nicht wettbewerbsfähigen Käufermarkt nicht ziehen würde.
Ein dritter Tipp ist, Käufer in einer anderen Stadt zu vermarkten, die dazu neigen, Ihre Stadt für einen Umzug zu wählen. Eine Gemeinde wie die Stadt Riverside in Südkalifornien könnte Käufer aus Los Angeles anziehen. Käufer, die aus einem teuren Gebiet in ein kostengünstigeres Gebiet umziehen, finden die niedrigeren Verkaufspreise möglicherweise so verlockend, dass sie bar bezahlen. Wenn sie bar bezahlen, gibt es keine Bewertung.
Wenn es keine Bewertung gibt, verringert es die Chancen, dass ein Gutachter eine niedrige Bewertung auf der Grundlage niedrigerer Verkaufspreise für kleinere Häuser abgeben wird.
Und natürlich gibt es immer die Möglichkeit, wenn ein Verkäufer sich entscheiden sollte, diesen weißen Elefanten einfach zu einem niedrigeren Preis zu verkaufen, mehr im Einklang mit den anderen Häusern in der Gegend. Für einige Verkäufer würde das bedeuten, einen Verlust aus dem Verkauf zu machen.
Zum Zeitpunkt des Schreibens ist Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, ein Broker-Associate bei der Lyon Real Estate in Sacramento, Kalifornien.